価格で迷った時に、先に決めたい「誰に・何を・どこまで」

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今の商品を、もう少し高い価格で案内したい。
でも、いざ金額を書こうとすると手が止まる。

そんな時、価格だけを考え続ける前に、確かめてほしいことがあります。

その金額で、誰に、何を、どこまで提供するのか。
そこまで一緒に言葉になっているでしょうか。

こんにちは、タカヤです。

これは、価格を上げればいいという話ではありません。今ある商品の中身と、実際に提供できることを確かめて、価格を考えるための話です。

「どれくらい高くできるか」だけでは決めにくい

たとえば、「相談に乗ります」という説明だけでは、相手が受け取れるものは、まだはっきりしません。

何について相談できるのか。1回で終わるのか。その後も質問できるのか。何を一緒に作るのか。どこからは本人が取り組むのか。

ここが変われば、提供に必要な時間も、引き受ける責任も変わります。同じ「相談」という名前でも、中身は同じではないんです。

相場を調べることは参考になります。ただ、他の人の価格を見つけても、自分がどこまで提供するかまでは決まりません。

今の商品を、5つの項目で説明する

1. 誰に：実際に提供してきた人のうち、どんな状況の人に役立てたか。
2. 何を：相手が何を受け取り、何ができるようになることを目指すのか。
3. どこまで：こちらが行うこと、相手が行うこと、今回扱わないこと。
4. どのくらいの期間で：回数、期間、対応する時間や連絡の範囲。
5. いくらで：上の条件を含めた価格と、支払い条件。

きれいな商品名を考える前に、まずはこの5つを普通の言葉で書いてみてください。

僕がセミナーでお伝えしている「商品にする」というステップも、ここを決めることです。自分の中で選んだものを、お客様が受け取れる形にします。

「頼まれたら全部やる」も、いったん書き出す

提供しているうちに、最初は想定していなかった対応が増えることもあります。

その場合は、新しい価格を考える前に、直近の提供を振り返ります。何にどれくらい時間を使ったか。約束していたことは何か。追加で引き受けたことは何か。

今のお客様との約束を、あとから一方的に変えるためではありません。これから案内する商品の条件を、自分も相手も確認できるようにするためです。

「何でもやります」より、何を引き受けられるかが分かる方が、相手も選びやすくなります。

価格を決めたら、説明ごと確かめる

5つを書けたら、初めて見る人にも内容が分かるかを確認します。

説明用の仮の例でいうと、「3ヶ月サポートします」だけでは、何を受け取れるかは分かりません。「何について」「何回」「どこまで」を添えると、相手は自分に必要か考えられます。

これは、説明を具体的にすれば必ず売れるという意味ではありません。内容が伝わっているかと、相手がその条件で申し込みたいかは、実際の反応で確かめる必要があります。

価格を出して断られたとしても、それだけで自分の価値まで否定しない。逆に、何も聞かずに「高かったからだ」と決めつけない。どこで迷ったのか、分かる範囲で見ていきます。

今日の一歩

今ある商品の案内文を一つ開いて、5つの項目に線を引いてみてください。

書いていない項目があれば、まずそこを一つ補う。
値段だけを何度も変える前に、相手が何に申し込むのかを、自分でも確かめてみてください。

この記事は、タカヤの「潜在意識×マーケティング実践セミナー」の内容をもとに、ブログ向けに整理しています。