無料相談で感謝されても、申し込みにつながらなかった僕の話

ビジネスの記事・案内 / 商品・価格・伝え方・売り方

夜9時から、夜中の2時まで。
僕は、5時間も無料相談に乗っていました。

すごく感謝してもらえたんです。
でも、商品は購入してもらえませんでした。

こんにちは、タカヤです。

今振り返ると、この時に見直すべきことは、相談の時間をもっと長くすることでも、説明する知識を増やすことでもありませんでした。

僕は、商品を案内していなかったんです。

役に立ったことと、商品を選べること

悩みを聞いて、話をする。
相手が少し楽になったり、考えが整理されたりする。

それには、それ自体の意味があります。

ただ、相談を受けた相手が、その後どんなサービスを申し込めるのかまで分かっているとは限りません。

何をしてもらえるのか。いくらなのか。どう申し込むのか。自分に合っているのか。

そこを伝えずに終わっていたら、相手には選ぶための材料がない。僕の5時間の相談では、まず、その事実を見る必要がありました。

「もっと感謝される」だけでは埋まらないところ

感謝してもらえたら、自然と買ってもらえる。
僕は、実際の案内をせずに、そこを期待していたのかもしれません。

もちろん、案内すれば必ず申し込んでもらえるわけではありません。必要がないことも、今は時期が合わないことも、条件が合わないこともあります。

それでも、案内していない段階では「商品が悪かったのか」「価格が高かったのか」を、相手の判断として確かめられません。

僕自身のこの経験は、セミナーでお伝えしている6つのステップのうち、「実際に案内する」で止まっていた例です。相談の技術と商品の案内を、ひとまとめにしないようになりました。

相談の終わりに、何が残っていたか

もし似た経験があるなら、直近の相談を一つ思い出してみてください。相手に何を伝えたか、実際の言葉やメッセージを見直します。

• 今回の相談で扱う範囲を、先に伝えていたか。
• その先に必要な支援がある場合、何を提供できるかを説明したか。
• 提供範囲・期間・価格など、選ぶための条件を伝えたか。
• 申し込みたい時の方法を、相手が確認できるようにしたか。

伝えていたなら、次はその説明がどう受け取られたかを見る段階です。伝えていなかったなら、まずは、どこが抜けていたかが分かります。

すべての相談を販売につなげなくていい

話を聞いた結果、自分の商品が合わないと分かることもあります。相手が必要としていることを扱えないなら、無理に案内する必要はありません。

自分が支援できることと、できないことを分ける。
条件を伝えたうえで、相手に選んでもらう。

そのために、相談の中で何でも引き受けるのではなく、無料で扱う範囲と、有料で扱う範囲も言葉にしておきます。

僕の失敗から持ち帰ってほしいのは、もっと長く話すことではありません。

「役に立てたか」だけで終わらず、
「相手が、次に何を選べるかまで伝えたか」を確かめること。

今の案内文を一つ開いて、申し込み方までつながっているか、見直してみてください。

この記事は、タカヤの「潜在意識×マーケティング実践セミナー」の内容をもとに、ブログ向けに整理しています。